我們不生產水，我們只是大自(zi)(zi)然的(de)搬運工”，一(yi)(yi)句質樸的(de)話語詮釋了農夫山(shan)泉的(de)本(ben)質。同樣的(de)，在石(shi)材(cai)界，一(yi)(yi)眾石(shi)材(cai)人(ren)也是大自(zi)(zi)然的(de)搬運工。

我們不(bu)生產水，我們只是大自然的(de)(de)搬運工”，一句(ju)質樸的(de)(de)話語詮釋了農夫山(shan)泉的(de)(de)本質。同樣的(de)(de)，在石(shi)材(cai)界，一眾(zhong)石(shi)材(cai)人也(ye)是大自然的(de)(de)搬運工。

談及石材界，不免要追溯到石材的源頭——荒料。（顧名思義是石材礦山的出產物，石材加工廠的原料，通常為了運輸方便，加工成具有一定規格并滿足客戶需求的塊狀石塊，因此荒料也稱“方料”。）荒料在整個石材營銷體系處于###關重要的地位，可以說從荒料的規模與交易可以看出眼下市場的動態走向。

面對疲軟(ruan)的(de)市(shi)(shi)場，競爭加劇的(de)局面，加之地區、礦區、山頭鄰近等因(yin)素導致品種之間存在(zai)相似性。作為礦主，在(zai)思考要打出何種牌路，如何打響(xiang)一(yi)個石材品種，讓自(zi)家的(de)荒料占據市(shi)(shi)場的(de)同(tong)時，讓利益與生態達(da)成雙平衡，做好大(da)自(zi)然的(de)搬運(yun)工。

把握(wo)荒料(liao)源頭 “智(zhi)”造石材“稀缺性”

當(dang)石材(cai)的利(li)潤空間被(bei)不斷壓縮，礦主與(yu)代理商的利(li)益沖突逐漸顯(xian)現。為了獲(huo)取更多紅利(li)，越來越多的石材(cai)人開(kai)始向荒料源頭進(jin)(jin)軍，打(da)造(zao)從源頭、加(jia)工、銷(xiao)售等(deng)一(yi)體化的運營(ying)體系。此做法不僅(jin)在某(mou)種(zhong)程(cheng)度上加(jia)劇了荒料市(shi)場(chang)競(jing)爭，也在無形之中推進(jin)(jin)了荒料市(shi)場(chang)的演變。

那么，整個荒(huang)(huang)(huang)料市場(chang)的(de)(de)(de)現狀又是(shi)如何？一(yi)片叫好還是(shi)持續頹靡？在(zai)采(cai)訪中，海(hai)西(xi)物控部相關負責人(ren)蔡麗紅告(gao)訴我們：“今年(nian)的(de)(de)(de)荒(huang)(huang)(huang)料量比去年(nian)增長了近 50%，流(liu)動(dong)(dong)性也(ye)比往(wang)年(nian)更(geng)快了，白色系、灰色系的(de)(de)(de)荒(huang)(huang)(huang)料流(liu)動(dong)(dong)性居前(qian)，花崗巖總體(ti)的(de)(de)(de)流(liu)動(dong)(dong)性也(ye)較強。隨著荒(huang)(huang)(huang)料堆(dui)放的(de)(de)(de)增多，在(zai)今年(nian) 12 月(yue)份，海(hai)西(xi)將新增 10000平方米堆(dui)場(chang)，預計在(zai)本月(yue)動(dong)(dong)工(gong)擴(kuo)建(jian)。”荒(huang)(huang)(huang)料場(chang)是(shi)客戶進(jin)、銷原材料的(de)(de)(de)開端(duan)，廣(guang)闊的(de)(de)(de)荒(huang)(huang)(huang)料堆(dui)場(chang)可以(yi)滿足采(cai)購(gou)商的(de)(de)(de)多樣化需求，同(tong)時為(wei)(wei)商家帶來(lai)更(geng)多便捷性。現今，透過(guo)市場(chang)可以(yi)窺見，目前(qian)荒(huang)(huang)(huang)料市場(chang)的(de)(de)(de)買賣處于(yu)較為(wei)(wei)樂觀的(de)(de)(de)局面，“荒(huang)(huang)(huang)料蛋糕(gao)”的(de)(de)(de)瓜分群體(ti)還處于(yu)不飽和狀態(tai)。

把握荒料(liao)源(yuan)頭，歷來是(shi)(shi)(shi)石材(cai)人的(de)一(yi)大命題(ti)。眾所周知，當(dang)石材(cai)的(de)供需達(da)到相互(hu)平(ping)衡(heng)時，市(shi)場運(yun)行(xing)才是(shi)(shi)(shi)處于合理的(de)形態。供需失(shi)去平(ping)衡(heng)時，不論是(shi)(shi)(shi)營造出賣方(fang)市(shi)場還是(shi)(shi)(shi)買方(fang)市(shi)場，天平(ping)偏向哪一(yi)方(fang)，都不是(shi)(shi)(shi)市(shi)場發(fa)展(zhan)的(de)良策。運(yun)營好(hao)一(yi)個石材(cai)品種(zhong)，其(qi)首要(yao)的(de)環(huan)節(jie)是(shi)(shi)(shi)依托市(shi)場需求，制(zhi)定與之匹配(pei)的(de)開采(cai)量，從而達(da)到控制(zhi)產量的(de)效果。在操作橄欖(lan)灰上，一(yi)直秉承(cheng)合理化的(de)開采(cai)量及###的(de)運(yun)作模式。

在荒料的(de)戰略布局上，市場戰略布局考驗(yan)著公司的(de)運作(zuo)能力。采用控制(zhi)荒料源頭的(de)方式(shi)來進行戰略策劃，目的(de)是為了讓(rang)市場更容(rong)易(yi)接受。控制(zhi)好荒料源頭，或許是“智”造石材(cai)“稀缺性”的(de)佳方式(shi)。

重(zhong)視代理商利益 體系化(hua)運作

重視(shi)代(dai)理商(shang)利益(yi)正逐年成為礦主關注的焦點之一，只有讓(rang)代(dai)理商(shang)擁(yong)有充足的利潤(run)空間，石材品種的發展(zhan)才(cai)有張力。

采用(yong)‘控價(jia)(jia)(jia)體系’來把握礦(kuang)山源頭，使用(yong)區域性(xing)的(de)(de)控價(jia)(jia)(jia)來管理市(shi)場(chang)的(de)(de)運營(ying)，像雅士灰這一(yi)(yi)品種(zhong)，每個區域有一(yi)(yi)家(jia)代理商來控價(jia)(jia)(jia)，并選擇三(san)到五(wu)家(jia)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)進行產品銷(xiao)售(shou)，以(yi)此來保障(zhang)每一(yi)(yi)個環節(jie)的(de)(de)利潤空間(jian)。同(tong)時(shi)與每一(yi)(yi)級別的(de)(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)都簽訂相關的(de)(de)協議合同(tong)，當價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)操控低(di)于市(shi)場(chang)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)時(shi)，這意味著銷(xiao)售(shou)方(fang)在清場(chang)，我們礦(kuang)主方(fang)會把銷(xiao)售(shou)方(fang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)權收回來。除非銷(xiao)售(shou)方(fang)的(de)(de)賣(mai)方(fang)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)得到我們礦(kuang)主的(de)(de)同(tong)意，才可以(yi)憑借較(jiao)低(di)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)賣(mai)出。”育鵬石(shi)業總經理莊永釵如是說。

河北(bei)東(dong)圣吊索具制(zhi)造有限公司(si)認為現在(zai)大理石貿(mao)易面(mian)臨的大問(wen)題是，無論(lun)哪(na)一類產品，都有非常多人去操作。這在(zai)短時間內可能會營造(zao)(zao)出一個火熱的局(ju)面(mian)，但長期以往將會滋生(sheng)行(xing)內的劣性(xing)競爭，終導致整個市場混亂，價(jia)格體系崩潰(kui)，造(zao)(zao)成代理商利潤空間的壓(ya)縮及生(sheng)態的破壞(huai)殆盡。

對(dui)此，明確的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)，礦主(zhu)要(yao)(yao)通過甄別(bie)、對(dui)比，從而選擇(ze)好(hao)代理(li)(li)商，與此同時(shi)，代理(li)(li)商也要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)自(zi)己的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)價格體(ti)系(xi)。此外，分(fen)銷(xiao)(xiao)商要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)整體(ti)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場推廣以及客戶的(de)(de)(de)對(dui)接(jie)，后(hou)再流(liu)通到(dao)甲方的(de)(de)(de)手上。所以每一(yi)個(ge)環節都有(you)(you)它存在(zai)的(de)(de)(de)價值與必要(yao)(yao)性，要(yao)(yao)讓市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)各個(ge)環節拿到(dao)屬于自(zi)己的(de)(de)(de)那部分(fen)利益，這么一(yi)來，整個(ge)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)交(jiao)易才合(he)理(li)(li)有(you)(you)序。對(dui)代理(li)(li)商的(de)(de)(de)選取，要(yao)(yao)選擇(ze)較有(you)(you)資質的(de)(de)(de)公司，特別(bie)是(shi)那些專注石材(cai)品種，致力(li)于把石材(cai)做(zuo)精做(zuo)專的(de)(de)(de)企業，為重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)是(shi)礦主(zhu)與經銷(xiao)(xiao)商兩(liang)者(zhe)的(de)(de)(de)配合(he)，有(you)(you)時(shi)候不謀而合(he)的(de)(de)(de)想法(fa)往往是(shi)促成雙方合(he)作的(de)(de)(de)牽(qian)力(li)。

提升石材附加值 多元化變(bian)相銷售

當礦主保障了(le)代理(li)商的(de)(de)利(li)益后，代理(li)商以(yi)及銷售方又將通(tong)過何種(zhong)(zhong)方式，來擴大石材品種(zhong)(zhong)的(de)(de)宣(xuan)傳力(li)度、品種(zhong)(zhong)效應？石材產(chan)品的(de)(de)發力(li)點又該以(yi)何種(zhong)(zhong)方式聚(ju)集(ji)？石材產(chan)品的(de)(de)附加值可否(fou)有外延的(de)(de)發展勢頭？

▲在(zai)(zai)石(shi)材與設計的結合中石(shi)材運(yun)用在(zai)(zai)小物(wu)件上

在今年的(de)(de)廣州設計(ji)周上，關于提(ti)升石(shi)(shi)材(cai)(cai)附加值的(de)(de)看法(fa)。現(xian)今國(guo)內設計(ji)師對于石(shi)(shi)英石(shi)(shi)的(de)(de)認識與應(ying)用還是有所(suo)欠缺，未(wei)來，石(shi)(shi)材(cai)(cai)與設計(ji)的(de)(de)結合還存在無限的(de)(de)應(ying)用空間，特別(bie)在石(shi)(shi)材(cai)(cai)家居這(zhe)部分，與國(guo)外的(de)(de)差距甚大，石(shi)(shi)材(cai)(cai)家居或(huo)許是將來的(de)(de)一大發展方向。石(shi)(shi)材(cai)(cai)在小物(wu)件上的(de)(de)運用與制(zhi)作(zuo)，諸如大理(li)石(shi)(shi)手機(ji)殼(ke)、大理(li)石(shi)(shi)煙灰缸、大理(li)石(shi)(shi)燈具、大理(li)石(shi)(shi)柜面等定制(zhi)都在訴說石(shi)(shi)材(cai)(cai)應(ying)用的(de)(de)無限可能(neng)。

在(zai)(zai)將(jiang)來的石(shi)(shi)材(cai)(cai)發(fa)展中，石(shi)(shi)材(cai)(cai)在(zai)(zai)將(jiang)來可(ke)以嘗(chang)試(shi)做(zuo)一些標準(zhun)化模(mo)式，比如石(shi)(shi)材(cai)(cai)尺寸的制定，實現批量式的標準(zhun)生(sheng)產。目前大的阻力是，設(she)計師(shi)熱衷(zhong)于多(duo)種石(shi)(shi)材(cai)(cai)花紋的搭配，造成了單一品種石(shi)(shi)材(cai)(cai)批量生(sheng)產可(ke)能性的缺失(shi)，因此(ci)在(zai)(zai)當(dang)前很難實現石(shi)(shi)材(cai)(cai)的標準(zhun)化。雖(sui)然標準(zhun)化在(zai)(zai)目前還有待開發(fa)，但(dan)聰慧的石(shi)(shi)材(cai)(cai)人在(zai)(zai)石(shi)(shi)材(cai)(cai)與(yu)(yu)設(she)計上卻不斷發(fa)力，因為他(ta)們懂得(de)與(yu)(yu)設(she)計師(shi)合作(zuo)，懂得(de)開發(fa)多(duo)方(fang)渠道，從(cong)而###石(shi)(shi)材(cai)(cai)品種的潮(chao)流走向(xiang)。

瑟(se)瑟(se)寒風(feng)，呼之(zhi)而過，吹不動(dong)帶不走的(de)是(shi)石材人不斷嘗試(shi)的(de)勇氣，任(ren)憑時光(guang)流(liu)逝(shi)，石材人依然在為提升(sheng)石材附(fu)加值上做更多努力(li)，使銷售的(de)渠道(dao)更加富有而多元化。